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从连亏7年到年销百亿,百果园靠的是这两个字!

时间:2019-12-05 08:40:08  来源:上海经济新闻网  编辑:ltp809966279

对于很多人而言,百果园可能只是家门口一个普普通通的水果小店,并不清楚它背后的故事。

 

2002年,百果园开设了中国第一家水果特许连锁专卖店,前7年的百果园一直处于亏损状态,如今,百果园门店数已突破4000家,2018年销售额超过100亿元。

 

百果园成功的秘密在哪里?很多人会去分析它的“福利特许”加盟制度,分析它产品和供应链的优势,分析它的大数据精细化管理,但这些所有手段,在逸马君看来,核心最后都可以归结为两个字——信任。

 

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1.相信伙伴,用人不疑

 

90年代,余惠勇在一家公司担任第一任营销部经理时,就报销的问题给公司财务提建议,说如果不改报销制度就留不住员工。

 

结果对方一句话给了余惠勇很大刺激,说在深圳四条腿的青蛙很难找,两条腿的人到处都是,人若想走就走,按规定办。当时他就想如果哪一天做了老板,一定要善待员工,相信员工。

 

后来余惠勇的百果园就是这么做的。

 

 

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2013年,百果园拓展部来了一名新员工,叫吴俊军。

 

多年前,他曾是百果园的加盟商,当时为了多赚利润,私自去批发市场进货,然后贴上进口标高价卖出。这件事经媒体曝光后,不仅沉重打击了百果园的品牌,也让吴俊军成了百果园第一个被摘牌的加盟商。

 

然而,对于“黑料”满满的吴俊军的这次回归,总经理徐艳林没有其他质疑,只对负责招聘的人说了一句话,“你看好就可以”。

 

余惠勇则是这么跟吴俊军说的,当年百果园摇摆不定时,如果没有这件事,可能百果园就不知道怎么走了。我一直下不了决心去整理这些,因为你(摘牌),百果园后来整顿了,才能走到今天。

 

吴俊军感慨,“真心感受到自己被信任。他们(百果园)没有因为我被摘牌,我犯过错,我是每年的反面典型,就不再录用我。”

 

                  

 图三.jpg

图为吴俊军在聊到公司时,很触动

 

这种包容与信任,激发了吴俊军的潜力。入职7年间,他从举家搬迁3次,光是在广州花都区两年间,就开了将近40家店。

 

百果园的“相信”,其实也是一种选择机制,经过选择留下来的加盟商和员工,都是可以共事很长时间的合作伙伴,有没有果业经验不是优先考虑,理念才是最重要的

图四.jpg

 

只要理念能契合到一起,那么包容和信任是水到渠成的事情。

 

 

2.从源产地采购好吃水果信任二字是关键

 

百果园始终把“好吃”作为检验水果的首要标准,但好吃的水果从哪里来,当然从好的源产地,好的供应商那里来。

 

与供应商们长久的生意需要建立在信任的基础上。这么多年,百果园能持续、稳定地为顾客提供好吃水果,也主要靠“信任”二字。但要想别人信任你,你首先要讲信用。

 

在采购南非小苹果时,当地供应商发的一批货在海上多漂了2个多星期,结果货到没办法卖。百果园告诉供应商,这批货达不到标准,收不了货,能否放到批发市场上卖?

 

供应商回复说,这批货不要了,随便你们怎么处理。但百果园坚持挑出成色较好的,拿到批发市场上卖掉,除掉包装费,共卖了70,000多元,全部给了供应商。

 

后来这家供应商成了百果园在南非的最大供应商。通过这件事,百果园在当地建立了很好的口碑。

 

正是这种有点傻的劲头,百果园把海外供应商一家一家谈了下来。2012年国外供应商仅有5家,2019年已达到120多家。最初百果园的进口水果直采比例只占10%,现在这个数字已攀升到50%左右。

 

 

 

而在国内,则和当地的果农开展深度合作。农户为啥信任百果园,一句标语可以总结:做给农民看,教会农民干,帮助农民把钱赚。

 

为了让农户持续、稳定地种出符合标准的商品果,百果园每年会在各个产区进行三到四次的巡回技术培训。在关键的技术环节,还会给农户发送建议。

 

不仅如此,从2016年,百果园开始实施“果核”计划,每年从农业院校招收刚毕业的大学生作为技术储备干部,他们分布在百果园合作的各个基地,以老带新,让技术后继有人。

 

图五.jpg

这培养了一批区域经理人和技术指导员,方便了规模化生产与管理。在这种年复一年的投入与帮助下,果农们不仅在生产标准和种植技术上有所提升,自己种的果子也卖出好价钱,当然会更加信任百果园,变得更有干劲。

 

 

3.配送验收有效率低?他们选择无条件信任

 

假设你是生鲜品牌配送中心的管理人员,已经是凌晨,配送司机正把一批水果送到你的仓库,你会用什么方法解决收货的问题呢?

 

也许你会专门设一个岗位在凌晨来对接货物,也许你会再设置一个岗位来清点这批水果,或者搭建一套智能系统来点货。

 

然而,百果园的解决方法反倒出乎意料的简单:把仓库的钥匙直接配给司机。

 

一般人可能会有疑问:钥匙给司机会不会不安全?没安排人点货会不会给供应方短斤少两大开方便之门?

 

对百果园而言,这并不是问题,他们选择无条件地相信。甚至他们会在仓库里给凌晨配送的司机们留几瓶水,几盒水果。所以给百果园供货的司机才会把配送中损耗的水果主动挑出来,并在桌上留字条提示百果园员工。

 

这样一来,配送效率大大提高,既节省了百果园的管理成本,也打响了品牌,更赢得了整条供应链各方的信任,也提升了加盟商的效益,这就是信任的力量。

 

 

4.三无退货,宁愿倒闭也要做这件事

 

百果园一直说“好吃”是检验水果的首要标准。那不好吃怎么办?

 

百果园的方法很简单,不好吃就退货:无实物、无小票、无理由。

 

当时公司内部谁都反对,觉得不可能,如果顾客一旦涌进店里都要退货的话,公司肯定要倒闭。经过一番痛苦抉择,余惠勇还是坚持了下来,他说,所有对顾客不好的都要拿掉,对顾客好的都要保留,“三无退货”是百果园哪怕倒闭都要做的事

 

这一保留就是10年。10年后,百果园不仅没有倒闭,还成长为行业独角兽。

 

在员工看来,虽然“三无退货”给造成一点现实利益的损失,但顾客会更加信任我们,

 

有这么一个数据——有过“三无退货”顾客的留存率,比其他顾客的留存率大概高出40个点。

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